店里所（suǒ）有员工召开例会（huì），在会上她们（men）说得很细，某某美（měi）容师忘记补（bǔ）妆了，某（mǒu）个房间顾（gù）客走后空调忘记（jì）关了（le），某个美容（róng）床的（de）床单不（bú）整齐，某个美容室的（de）鞋子没有放到位等等，并（bìng）且给（gěi）出了系列（liè）处罚（fá）措施（shī）。会（huì）议结束后，和老（lǎo）板一起吃（chī）饭的时候，老板满怀期（qī）待（dài）的问我（wǒ）怎么样？我说很失望。为什么？

　　我说我最（zuì）希望（wàng）听到你们分析（xī）顾客（kè），听（tīng）你们说今天业绩完成情况，说你们明天的计划如何销售。但（dàn）是从头（tóu）至尾（wěi）从（cóng）未提（tí）到，几乎（hū）都是一些鸡毛蒜皮（pí）的事情，把员工弄得高度精神紧张，天（tiān）天（tiān）在担心这些与销售无关的内容。你们忘记了你们的管（guǎn）理（lǐ）到（dào）底（dǐ）是干什么的（de）。

　　这并（bìng）不（bú）是一（yī）个特例，而是在美（měi）容行（háng）业普遍存在的（de）现象。可能因为美容业管（guǎn）理水平太欠缺（quē），很多美（měi）容院开始疯（fēng）狂的学习店务（wù）管（guǎn）理，本（běn）身并没有错！然而，很多人（rén）就会进（jìn）入一个店（diàn）务管理死胡同，一（yī）味的为（wéi）管（guǎn）理（lǐ）而管理。

　　店务管理并不是不重要，但是我们（men）要（yào）切记：一切管理都是为（wéi）营（yíng）销服务的。如果没（méi）有营销措施，店务管理哪怕（pà）做得再完美（měi），那也只能是空中（zhōng）楼阁。没有营销措施让顾客进店，没有（yǒu）销售策略让顾客消费，管理就是没有观众的演出，自娱自乐。

　　100万（wàn）元是个说（shuō）多不多，说（shuō）少不少的（de）数（shù）字。对于（yú）大（dà）部分（fèn）300平米以下的（de）美容院来（lái）讲，一年营业额突破一百万元是个分（fèn）水岭。跃上了100万，就等于进入（rù）了小康（kāng）水平；达不到100万元，等于还处在（zài）满足（zú）温（wēn）饱的（de）阶段。所（suǒ）以说，100万元是大部（bù）分美容院老板的梦想（xiǎng）。

　　怎么样实现100万的梦想。每家店（diàn）的情（qíng）况不一样（yàng），实（shí）现（xiàn）的手（shǒu）段（duàn）也不一样（yàng）。2011年12月，我去河（hé）南（nán）漯河一家美容院（yuàn）进行开业策划，给她们确定的（de）年目标是100万元。当时（shí），提出（chū）这个目标时（shí），店里老板和美容师（shī）全部（bù）像吃（chī）了兴奋（fèn）剂一样，雀跃不已。因为对于（yú）她（tā）们这样月营业额只有三四万（wàn）元的（de）来（lái）说（shuō），从来不敢想100万元。用她们老板当时的话说（shuō），即使实现（xiàn）不了100万（wàn）元，能实现五（wǔ）六十万也相当不错啊！所以说，要实现100万元的（de）梦想，首先（xiān）就是要确定100万元的目标计划。一定要搞清楚哦，是计划目标，而不只是一种（zhǒng）梦想。

　　横（héng）向（xiàng）分析（xī）：100万应该从哪来？

　　当然是从顾客身上来。如果一家美容院一年（nián）营业额计划（huá）目标是100万元（yuán），那么如果有一部（bù）分顾客一（yī）年之内在店（diàn）内消费满10万元（yuán），那么100万元就不那么难以实现了（le）；如果再有一部分顾客（kè）一年之内能够在店（diàn）消费满5万元，那么又（yòu）将加快实现（xiàn）100万元（yuán）的目标。为此，美容院里（lǐ）应该制定10万（wàn）元（yuán）顾客计（jì）划和5万元顾客（kè）计划（huá），在这（zhè）一年（nián）之内，要找（zhǎo）出（chū）有能力消费满10万元和5万元的潜在顾客，然（rán）后针对每（měi）一个（gè）顾客进行详细分析（xī），分析她们的消费潜力、美容需（xū）求和消费意识，在分析她们的消费动机、性格类型（xíng）和心理变化，然后在制定一（yī）系列的有针（zhēn）对性的（de）销售（shòu）计划，要一人一方案，个性化定制，而且要专门成立“特别行动小组”进行人员分（fèn）工安（ān）排，要负责到人（rén），进行一年的顾客跟踪。同时也要和员工的激励制度相（xiàng）结合。

　　假如10万顾客计划，我（wǒ）们把（bǎ）目标设定为10个，到时候能实现四五个（gè），那么（me）100万元的（de）销售目标就将近实现一半了；假如5万元顾（gù）客计（jì）划，我们把目（mù）标设（shè）定为15个，到时候能实现七八个，那么100万元（yuán）的销售目（mù）标就（jiù）实现了三四十万元。这两块就把100万元（yuán）的销售（shòu）目（mù）标分（fèn）解得所剩无几了。

　　所以从横向（xiàng）上分析，只要努力抓好10万元顾客计划和5万元顾客计划，确（què）保实（shí）现一半，那么100万元的目（mù）标必能实现，而（ér）且会很轻松！

　　纵向分析（xī）：每个月（yuè）业绩从哪儿来（lái）？

　　一年的100万元，当然从每个月的营业额产生，平均（jun1）每个月大约8万（wàn）4千元左右。首先分（fèn）析现有老顾（gù）客，每一个客户（hù）都还需要做哪（nǎ）些（xiē）项目，还需要（yào）用（yòng）哪些产品，这些基（jī）本信息要保（bǎo）证（zhèng）全部准确。然后让每个（gè）员工手上的顾客全（quán）部过滤一遍，从老（lǎo）顾客身上能（néng）实现的销售有多少（shǎo）。

　　同（tóng）时，要考虑（lǜ）新（xīn）客（kè）源了。要保证店（diàn）内销售业绩持续增长，在某种程度上跟顾客的增加是成正比的。这就要求店（diàn）内要有每个月的（de）新客拓展（zhǎn）计划，是通（tōng）过老（lǎo）顾客转介绍，还是通过户外拓客（kè）活动，或（huò）者媒体（tǐ）广告宣（xuān）传（chuán）呢？

　　这样下来，分（fèn）摊到每个人身上的目（mù）标就（jiù）很清晰了。从老板到店（diàn）长，从美容师到学员，每（měi）个人都有（yǒu）计划，整合（hé）下来（lái），每个月的销售业绩任（rèn）务，也就不难（nán）实现了（le）。比如（rú），某（mǒu）美容院一（yī）共五个人，老（lǎo）板、店长、2个熟手美容师、一个学员，老板（bǎn）每个月达成3万（wàn）元（yuán），应该没有（yǒu）太大问题，店长三万元，难度（dù）也不是很大，两（liǎng）个美容师每（měi）人一万五，学员1万元也（yě）很有信心完成。这样下来（lái）每个月基（jī）本任务（wù）10万元，比较合情合理（lǐ），加把劲努力就（jiù）能实现。即使出现部（bù）分（fèn）以（yǐ）外（wài），完成8万多也是把握（wò）性很大的。

　　为了（le）避免很多美容院（yuàn）不（bú）知（zhī）从何（hé）入（rù）手，笔者专门总（zǒng）结了四个方面：

　　一（yī）、找买（mǎi）点。

　　没有买点顾客怎（zěn）么买？这（zhè）个问题很关键，就是（shì）要挖掘（jué）顾客需求。曾经一个美（měi）容（róng）院（yuàn）老板（bǎn）说，她跟顾客关（guān）系很好，让顾客预存（cún）多少（shǎo）钱顾客就存上。可是（shì）顾客（kè）最后会问，我存了这么多钱，你（nǐ）能（néng）让（ràng）我消费啥！传统的护理，一下子存到几万元，可（kě）能一两年内都不可能划掉完。现（xiàn）在的（de）美（měi）容院是做项目的时代，美容院必须给顾客挖掘需求找买（mǎi）点。

　　二、找卖点（diǎn）。

　　什（shí）么是卖点（diǎn）？我在很多美容院做培训的时候，都会提问这个问题。但是，很少有（yǒu）人回答得准（zhǔn）确、全面。买点找（zhǎo）好（hǎo）了，卖点找不好，一（yī）样实（shí）现（xiàn）不（bú）了销售。因为（wéi）顾客需（xū）要产生（shēng）兴趣、产（chǎn）生（shēng）联想（xiǎng）、产生欲望、产（chǎn）生信任等，这一切都需要卖点来打动（dòng）。简单地讲，所（suǒ）谓卖点就是顾（gù）客购买的理（lǐ）由，所以只要是（shì）能（néng）说服（fú）顾客购买的（de），都可以是卖（mài）点（diǎn）。一般理解卖点就（jiù）是（shì）产（chǎn）品的特点、优点，显然这样理解有点狭隘。

　　三、找方法。

　　销售（shòu）什（shí）么以及销售（shòu）多少的问题确定后，就要（yào）来确认怎么完成销售目标，这个需要精心规划，比如（rú），是用店销会、沙龙会（huì）、名（míng）媛会还是其他（tā）模式拉（lā）动，这就是销售策略，是（shì）业绩目标完成的（de）关键措施。

　　四（sì）、找（zhǎo）保障。

　　员工是需要激励的（de），不管是店长还是（shì）美容师，不（bú）仅要给（gěi）予培（péi）训教育等支持，更要给（gěi）予销售奖励（lì），制定出销售奖励标（biāo）准，并及时宣布激励，激发（fā）员工销（xiāo）售的热情。还有完成目标所需要的（de）人力物力财力等，都是完成目标的保障。

　　希望（wàng）更（gèng）多的美业经营者多抽出精力来做好业绩规划，特别是美容院老板（bǎn），一定要对店内所（suǒ）有品牌进行（háng）有（yǒu）效规划（huá），卖什（shí）么卖多（duō）少如（rú）何卖。如果这些（xiē）问题不解决，只忙于做（zuò）服务（wù），员（yuán）工会感到迷（mí）茫无（wú）比（bǐ），好的业绩也（yě）将无从（cóng）谈起（qǐ）。