做为一线的营销人员，回首自己（jǐ）多年的（de）销售（shòu）经（jīng）历，有多（duō）少（shǎo）次把出（chū）差报告当成了（le）形式（shì）主义（yì），按照（zhào）标准模板草（cǎo）草地填完应付了（le）事（shì）。你会（huì）写一（yī）份什么样的（de）出差报告（gào）呢？

　　随着网络技术的（de）发达，有（yǒu）些公司已经采用了让（ràng）销售人员在网上填写出差报告的技术，关于这一点我们能听到的更（gèng）多的是一些抱怨，一（yī）些有想法的销售（shòu）人员（yuán），会（huì）认为（wéi）这个网络系统极大地限（xiàn）制了他们（men）的主动性，没（méi）办法体现出出（chū）差报告的（de）真正价值，这样（yàng）的报告与（yǔ）其（qí）说是让（ràng）销售经理指导自己（jǐ）的工作，不如说是让销售（shòu）经理监督自己的工作来的更直接（jiē）一些。

　　事实上，出差报告不但要真实地反映（yìng）市场情况（kuàng），还要对销售（shòu）问题进行分析（xī）并提出有效的解决办法，只（zhī）有这（zhè）样才是（shì）不等不靠、主动出（chū）击的销售人员（yuán）。

　　出差情况回顾

　　一份（fèn）好的出差报告首先（xiān）要说明自（zì）己（jǐ）出差（chà）都（dōu）去了哪里（lǐ），做了哪些事情，只有这（zhè）样才能（néng）让销售（shòu）经理全面（miàn）了解自（zì）己的工作。养成（chéng）良好的出（chū）差报告习惯很重要，我们发现很多时候（hòu）销（xiāo）售人员把出差的时间（jiān）浪费在了路（lù）上和与（yǔ）客户闲聊上（shàng）面，真正用于业务上的时间反（fǎn）而很少。有了详细的出差记录还可以帮助业务人员提高（gāo）自己（jǐ）的工作效率，一（yī）切（qiē）以（yǐ）结果为导向而（ér）不是以关系为（wéi）导（dǎo）向。

　　比（bǐ）如王老板的（de）团购（gòu）会已经（jīng）做（zuò）了几年，根（gēn）本不需要公司的人员进（jìn）行指导（dǎo）了，但是他一做团购活动，公司（sī）的销售人（rén）员就跑过去帮忙（máng），就是因为王老板和销售人员的关系（xì）好。而张老板（bǎn）没什么团购（gòu）经（jīng）验（yàn），想做场团购（gòu）需要人员帮忙，销售人（rén）员却不愿意过去，最终的结果只能是王老板在团购活动上没（méi）什（shí）么大的增长，而张老板的团购也迟（chí）迟打破不了零（líng）的（de）突破，影响的是整个公（gōng）司的销售。

　　区域（yù）市场销售达成情况（kuàng）分（fèn）析

　　关于区域市场（chǎng）销售达（dá）成情况分析，是销售人员出差报告要重点体现的内（nèi）容（róng）。分析的（de）基本思（sī）路是分别从区域、客户、渠道和产品四个角度（dù）进行（háng）深度数据分（fèn）析，当然（rán），销售进（jìn）度也是一个非常（cháng）重要的分析指标。只有实（shí）现（xiàn）了对每位（wèi）客户销售（shòu）的及时跟进，才能确保销售（shòu）任务的最终达成，否则很可能（néng）到月底的时候已是强弩之末。

　　经销（xiāo）商销售问题分析

　　明（míng）确地（dì）指出了经销商的问题，指出到底是什么问（wèn）题才是限制经销商（shāng）销售突破的关键因素，不能只是看到经销商的（de）问（wèn）题，却不去抓关键问题。做（zuò）这一名（míng）销售人（rén）员“如果你只能帮助（zhù）经销商（shāng）做一件事（shì）情，那应该是（shì）什么”，销售问题的分析也（yě）是（shì）一样，哪些问题是关键（jiàn）因素，哪些问（wèn）题（tí）是（shì）影（yǐng）响因素，我们（men）不应该只是指出问题，而且要在报（bào）告中对问题的原因和本质进行（háng）分析（xī）。

　　针对销售问题的具体解决措施

　　销售人（rén）员的工作绝不是（shì）简（jiǎn）单的上传下（xià）达，既然你（nǐ）负责着一个区域（yù）市场的销售，那么你就应该能够提出区域（yù）市场的运作思路和解决（jué）的办法。在对经销商的销（xiāo）售问题进行分析（xī）以后，在（zài）接下（xià）来（lái）的时（shí）间里针（zhēn）对这（zhè）名（míng）经销商如何进行销（xiāo）售的提升需要销售人（rén）员提出可行性的方案，只（zhī）有这样你才是主动的区域市场负（fù）责人，而不是被动地等公司的政策和命令。

　　我在（zài）负责上海（hǎi）外围区域（yù）市场销售的时候，经销（xiāo）商的销售一直没有大的突破，怎么办？那时候公司还没有（yǒu）开发分销商的政策（cè），我（wǒ）大胆地提出了一个建议，让外围的经（jīng）销商开（kāi）发分销商（shāng），向乡镇进行渠道（dào）下沉，可（kě）喜（xǐ）的是（shì）我的这个建议得（dé）到（dào）了直接领导的支持（chí），当（dāng）年（nián）就（jiù）把这个（gè）事（shì）情漂亮地给做了下去。直到3年以后，公司总（zǒng）部才（cái）要求进行乡镇网点的开发，这个时候我的区（qū）域布点早就（jiù）完成了，别人忙着开发（fā）客户的时候，我（wǒ）已经开始进行（háng）乡（xiāng）镇网点（diǎn）单店质量提升了（le）。

　　新的销（xiāo）售增长机会（huì）

　　销售人（rén）员出差除（chú）了发现市场（chǎng）中的（de）问题，并帮助客户（hù）解决问题以外，最（zuì）核心（xīn）目的（de）还（hái）是要了解市场状况，从而顺（shùn）利完成月度销（xiāo）售（shòu）任（rèn）务（wù）。因此，在对（duì）区域市场问题进行（háng）了全面的剖析，一对（duì）一地（dì）解决了客户的问题（tí）后（hòu），还要对完成月度任务（wù）进行（háng）合理的销售预测。如果象郭凯一样在报告中根本看不出本月（yuè）任务能够达成的（de）任（rèn）何保障，这样的报告就（jiù）没有实际意义。我（wǒ）的建议（yì）是，在做销（xiāo）售预测（cè）的时候，要（yào）计算出（chū）不利（lì）的因素（sù）可能带来的销售损失有多少，可能会出现的销售增长机（jī）会又有多少，能否顺利达成月度（dù）任务，如果达（dá）不成缺（quē）口有多少，这（zhè）些都（dōu）要求进行数据（jù）量化。

　　关键资源申请

　　我们如果按照这样的步骤来撰写出差报告的话，那（nà）么就不仅有了全面的销（xiāo）售、市（shì）场情况反馈，而且还（hái）有区域市场、客（kè）户问题的解决办法（fǎ），这样的报告（gào）才有价值。可是我们的解决方案（àn）如何落地执行（háng）呢？这个时（shí）候就需要得到（dào）公（gōng）司在人力、财力上的支持。对（duì）于销（xiāo）售人员来说，及时地向公（gōng）司提出关键资源的申（shēn）请，也是非常重要的内容，只有这样（yàng）才能将方（fāng）案快速落地（dì）执行。

　　批（pī）复报告，不是下达命令（lìng）

　　销售经（jīng）理（lǐ）对区域经理（lǐ）的报告（gào）进行点评，这是上司指导下属工作的主（zhǔ）要表现之（zhī）一。在点评的过（guò）程（chéng）中一定要注意给（gěi）建议而不是下达命令，是一对一的指导（dǎo），而不（bú）是大一统地喊口（kǒu）号。

　　明确思路

　　做销售管理工作（zuò）一旦方向错了，很（hěn）可能会对后期的工作带（dài）来致（zhì）命性的伤（shāng）害，所（suǒ）以销售经（jīng）理一（yī）定（dìng）要有全局观念。

　　有些销售（shòu）人（rén）员为了达成销（xiāo）售任务，可能会（huì）采取杀鸡取卵的（de）短期做法，我见过在家（jiā）居建材（cái）行业有业务人员向经销商（shāng）拼命压货，而不管经销商销售出货，最后导（dǎo）致（zhì）经销商资金断流撂挑子不干的事；我也见过有业务人员（yuán）为了完成（chéng）短期销（xiāo）售任务（wù），不顾（gù）当初（chū）开（kāi）发客户时的承诺，在同一城市拼命开（kāi）发销售网（wǎng）点，导（dǎo）致多个经（jīng）销商之间互相杀价，这（zhè）种（zhǒng）做法伤害的不仅是（shì）公司的（de）品牌，还有经销商（shāng）对公司的信心。销售经理必（bì）须对这些恶劣（liè）的业务行为进（jìn）行制止，同时对公司（sī）在某个阶段重点（diǎn）推进的工作（zuò）内容进行及时的跟进、稽核（hé），确保销售人员不要只（zhī）盯（dīng）着业绩（jì）指标，而（ér）忽视（shì）了业绩达成（chéng）的过（guò）程。

　　行动建（jiàn）议（yì）

　　要（yào）注意的重点就是要（yào）关（guān）注报告中的行（háng）动细（xì）节，确（què）保区域经理（lǐ）提出（chū）的方（fāng）案具（jù）有可行性，询问区域经理如果该方案行不通（tōng）的（de）话，是否还有其他方（fāng）案备选。销售绝不是判断（duàn）题，如果（guǒ）那样的话（huà），结局就过于悲惨（cǎn）了。对区域经理的行（háng）动方案提出建议，不（bú）是（shì）要（yào）事无巨细地进行点评和指导，那样（yàng）的话很可能会打击区域（yù）经理的积极性（xìng），而是要对可能出现的（de）问（wèn）题给与及时的提醒（xǐng），从而避免造成不必要的（de）损失。

　　激励下属

　　任何出差报告的点评都是以业绩达成为（wéi）第一目的，除（chú）此以外的目的是要激（jī）励和教导下属。对区域经理的行动方案提出的建议兼顾（gù）了业绩达（dá）成和教导下属双重（chóng）目的。对下属的工作（zuò）表现（xiàn）进行点评、肯定下属一些有价值的想法（fǎ）和在销售工作上的进步、与下属分享销售（shòu）团队的整体业绩表现，都是（shì）对下属的一（yī）种有效激励（lì），在点评报告的时候应（yīng）该一并给与（yǔ）体现。