一个优秀美导应该（gāi）掌握和突破的能力
美导销售就是流程，把流程做（zuò）好（hǎo）了（le），销售（shòu）只是（shì）水（shuǐ）到渠成的事情。
1.沟通2.培训（xùn）3.策划4.销售5.催款
一、沟通关
1、美（měi）导的职（zhí）业操守
①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专（zhuān）业知识、处理顾客异（yì）议。
②、引（yǐn）导（dǎo）：美（měi）容师的心态（积极的）、思维、对本品牌（pái）的认识。
③、领导：人员（yuán）管理、店务管理（lǐ）、顾客管理等各（gè）种管（guǎn）理（lǐ）及各种活动的安排。
2、沟通
①、新店的沟通（tōng）：
A、了解店内（nèi）现（xiàn）有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要（yào）加盟本品牌，对本品牌的认可度（dù））。
B、了解顾（gù）客档案，对顾客进行分类，以便邀约销（xiāo）售（shòu）。
C、了（le）解（jiě）老板的（de）想（xiǎng）法，选择重点培（péi）训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。
D、了（le）解美（měi）容师的素质，以便拟定合适的（de）培训计划，并储备人才。
E、了解当地的消费习惯及（jí）能力，以便制（zhì）定（dìng）本次（cì）活动方案（àn）及内容。
②、老店的沟通：
A、了解库存（cún）及销（xiāo）售情况。
B、了（le）解（jiě）顾客的产品（pǐn）使用情况及（jí）在（zài）使（shǐ）用过程中出现的问题，准（zhǔn）备解答异议。
C、了解美（měi）容师对本品牌的（de）各种掌握程度（手（shǒu）法，产品用法，搭（dā）配，及销（xiāo）售技巧），必要时（shí）再培（péi）训一次（cì）。
D、了解（jiě）老板的经营思路，给予建议和方法。
E、了解半年内本店各品牌的（de）各种促销方（fāng）案，以（yǐ）便于制定本次活动（dòng）方案（àn）。
3、注意事项：
①、不谈论私人的和工作无关的问（wèn）题，不谈（tán）论其他市（shì）场的折扣（kòu）、薪资问题。
②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保（bǎo）持公司机密。
③、和美容师或老板娘（niáng）保持距离，记住（zhù）：你永（yǒng）远是敬爱（ài）的（de），不是亲（qīn）爱的。
④、最好的沟通方式是站（zhàn）在对方的角度，说出（chū）我想要说出的话，达到我想（xiǎng）要达到的目的。最有效（xiào）的沟通是将方（fāng）向放在目（mù）的上，而不是情绪上。
二、培训关
1、首（shǒu）先明白这次下店培训的内容和目（mù）的.
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀（dāo）不误（wù）砍（kǎn）柴工（gōng）的理念。
3、培训的内（nèi）容
①、本品牌的专业知识（shí）、手法、技（jì）能、销售、沟通技（jì）巧（qiǎo）以及如何处理（lǐ）顾客异议。
②、美（měi）容（róng）师个人礼仪（yí）以及接（jiē）待顾客的礼仪。
③、店务管理：日常（cháng）操作流（liú）程、清洁、晨会、夕会。
人员（yuán）管理：顾客档案管理（预（yù）售档案）、美容师（shī）管理。
库存管理：进货（huò）量、出（chū）货量、货（huò）品存放。
④、可适当讲解与（yǔ）美容相关的各种知（zhī）识。你懂得的东西越多，销售就越容易。
（如：中医、营（yíng）养（yǎng）、饮食、手诊、面（miàn）诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和思维（美（měi）容行业的发展（zhǎn）、走向、正确积极的心态，选（xuǎn）择美容（róng）行业的（de）优势（shì）和选择本公司品牌的理由，个（gè）人的未来（lái）发展个别沟（gōu）通）。
4、培训的注意事（shì）项
①、要求全员培训（老板和店长（zhǎng）是最好的（de）复制者）。
②、在培训时一次不要讲（jiǎng）太多，每讲一次一定要巩（gǒng）固，考核。
③、一定要深入浅出、生（shēng）动有（yǒu）趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说（shuō）明。
④、培训（xùn）的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。
⑤、寻找一到两个能力强的美容（róng）师重点培（péi）养并复制。
三、策划（huá）关
1、活动（dòng）前调查期（利润是设（shè）计出来的，不是做出来的）
①、活动调（diào）查：上次活动的（de）时间、品牌、具体（tǐ）方案、活动类型（xíng）、销售金额、顾客名单。
②、客源调查：
A、到店率：找出（chū）有效客源（每月到店3次及以上的顾（gù）客）。
B、消费（fèi）额度：找出真正能让你赚（zuàn）钱的顾客（即A类顾客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的人数（shù）：找出必须项目或产品（40%的（de）顾客消费（fèi）的项目或产品）
B、项目种类：找（zhǎo）出（chū）真（zhēn）正（zhèng）能让你（nǐ）赚钱的（de）项目或产品
2、活动策划期（任何一（yī）种活动方案都不（bú）能解决所（suǒ）有问题（tí））
分（fèn）析：①、营（yíng）业额减（jiǎn）少是（shì）因为顾客来店（diàn）次（cì）数减少（季节、天气、环境）。-
②、营业额（é）减（jiǎn）少（shǎo）是因为有效客源（yuán）减少，新客（kè）源少，老客（kè）源流失。-
③、营业额不上升是因为客（kè）人消费档次低，服务项目或（huò）产品（pǐn）不全、品（pǐn）少。
④、美（měi）容师工没有学（xué）习机会，工作没有积极性。
结论：
①、增加（jiā）顾（gù）客到店（diàn）率，快速（sù）消耗顾（gù）客产品使用周期。
②、增加新顾（gù）客，提升店内知名度。
③、提高顾客消费档次（C升B，B升（shēng）A），增（zēng）加（jiā）项目或产品。
④、让美容师在（zài）活动中成（chéng）长学习。
3、制定活动方案（任何一个方（fāng）案都不会适合所有的人，要有针（zhēn）对（duì）性）
①、增加到店（diàn）率：每月到店四次（cì）的顾（gù）客可送XX产品、XX项目、XX特价（jià）。
限时优惠：上（shàng）午（wǔ）X点之前，每周（zhōu）星期X做护（hù）理或买产品。
②、增加新（xīn）顾客提升知名度：老顾客带（dài）新顾客（半年与（yǔ）三年（nián）的（de）顾客，半年会带（dài）新顾客）。
可做小、中（zhōng）型的沙龙会，大（dà）型的答（dá）谢会（huì）。
③、提（tí）升消费档次，扩充（chōng）顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。
4、执行活（huó）动（dòng）方案
①、对顾客（kè）进（jìn）行A、B、C分类。
②、教会美容师邀约顾客的话术（shù）。
③、销售产品或卡（kǎ）项（xiàng）的（de）话术及相互的配（pèi）合。
④、人（rén）员的合理安排及分工。
⑤、制（zhì）定合理有效的奖励方案。
⑥、安排整个（gè）活动的流程及细节。
5、注意事（shì）项
①、尊重当地（dì）习（xí）俗或消费（fèi）习惯。
②、主打产品（pǐn）最（zuì）好不要送，可做体（tǐ）验。
③、要考虑顾（gù）客、老板（bǎn）、美（měi）容师及本公司的（de）利益（yì）。
④、活动日（rì）期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小（xiǎo）时。
四（sì）、销售关
1、销售前的准备工作
①、店内的销售氛围（wéi）：产品陈列及（jí）赠品陈列、海报、POP的（de）张贴、店内音乐及（jí）公司（sī）VCD播放、顾（gù）客档案、X展架（jià）、横幅。
②、按人员（yuán）的特长来（lái）分（fèn）工（gōng），注意工作（zuò）方法：接待顾客、介绍产品、发传单（dān）、做服（fú）务。
③、统一仪容（róng）仪表（biǎo），调整良好的（de）工作状（zhuàng）态。
2、销售的基本过程（从性格的角（jiǎo）度或从职业的角度）
①、了解顾客的职业（yè），分析顾客的类型，找需求点。
A：职业上分：公（gōng）务员、公（gōng）司白（bái）领、做（zuò）生意的（de）、家庭主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活泼型（xíng）：理性外向型。爱好（hǎo）强（qiáng）烈，易兴奋（fèn），下（xià）决定（dìng）快，容易改变。
态度：肯定、直接、语速（sù）轻快。
力（lì）量型：理（lǐ）性外向（xiàng）型（xíng）。爱好明确，自主性强，下决定（dìng）后不（bú）易（yì）改变。
态度：肯定、亲（qīn）切（qiē）、语速较快。
完美（měi）型：理性（xìng）内向（xiàng）型。爱好（hǎo）永（yǒng）久（jiǔ），不易兴奋，一丝不苟（gǒu），对人对事都要求十分严格。
态度：激发想象、语（yǔ）气优雅（yǎ）、旁引佐（zuǒ）证，尽量以将来（lái）的效果作（zuò）吸引（yǐn）。
和平型：理（lǐ）性内向（xiàng）型。爱好不明显（xiǎn）、反应不（bú）强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩（jǔ），对周围事（shì）物不敏（mǐn）感。态度（dù）：稳（wěn）重（chóng）、分（fèn）析、语速慢。
②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
③、介绍产（chǎn）品的效果和好处（chù）（或（huò）卡项的优（yōu）惠），引（yǐn）发幻想。刚（gāng）开始（shǐ）时不讲太多的专业知识。
④、与同类产品（pǐn）相（xiàng）比，你推（tuī）荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销（xiāo）售的（de）几（jǐ）种常（cháng）见技巧
①、快（kuài）刀斩乱麻法。（针对活泼型或（huò）犹豫不决的顾客可以快速解决）
②、感情投资法。（针对关系很好的老顾（gù）客（kè））
③、假设成交法（fǎ）。
④、对（duì）比法。（针对完（wán）美型或有怀疑的顾客可增（zēng）加她对产品的信心）
⑤、二选一法（fǎ）。（针（zhēn）对购买欲望不强的顾客可促使她（tā）早（zǎo）做决定）
⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格（gé）问题）
⑦、循序渐进法。（由（yóu）简单到复杂（zá），由便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何（hé）处理顾客异（yì）议（yì）
①、产品没听过；你没（méi）听过（guò）这个品牌很（hěn）正（zhèng）常，我们这（zhè）产品（pǐn）是靠口碑宣（xuān）传的。
②、效（xiào）果如何：肯定效（xiào）果，您放心（xīn），只要您配合就可（kě）以…（举例说明）。
③、太贵（guì）了（le）：产（chǎn）品贵没（méi）错，值得就（jiù）不（bú）贵了。
④、有没副作（zuò）用：我们的产（chǎn）品是（shì）纯天然提取的（de），没有副（fù）作用…看如（rú）何搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑（lǜ）什（shí）么呢？再（zài）一一分解（jiě）。
⑦、有（yǒu）效果吗？多久见效：这个（gè）要看你的配合（hé）和皮肤的吸收能力（lì）了……
⑧、美容院的东西不（bú）好，太贵，我不用：找原因认同（tóng）其（qí）使用观点，突出自己品（pǐn）牌。
5、注意事（shì）项
①、当（dāng）你下店在销售（shòu）时（shí），你要（yào）教（jiāo）美容师（shī）怎（zěn）样去推崇你和配（pèi）合你，让你（nǐ）说话（huà）更有力（lì）度，有利于销（xiāo）售。
②、要学会复制，自（zì）己做过一次后（hòu），让他们学着（zhe）去（qù）做（zuò），而不是全部（bù）让自己（jǐ）做。
④、顾（gù）客90%的问题不（bú）要正面回答。
⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想（xiǎng）的（de）……但是……
⑥、不要把很（hěn）容易搞（gǎo）定或没（méi）有消（xiāo）费（fèi）能力（lì）的顾客带到你这里来（lái）。
⑦、库存少的（de）产（chǎn）品先销售，以利（lì）于补货（huò）回款。多销售（shòu）不好（hǎo）销售（shòu）的（de）产品，扩大产品（pǐn）推广面。
五、催款关
1、现场催（cuī）款（更（gèng）有（yǒu）力度）
①、补货：下店前要求补齐货。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好卖（mài）或（huò）不会卖（mài）的货，扩大产品（pǐn）销售面。
②、欲销法：把想要销售或当季要（yào）销（xiāo）售的产品（pǐn）预定，提前加补产品。
③、感情投资法：找老板（bǎn）娘帮你完成（chéng）业（yè）绩。
2、回公司之后的追款
①、利用活（huó）动方案追款
②、产品紧俏（qiào）法
③、直接告（gào）诉
下一条（tiáo）：
美容院（yuàn）院长容易（yì）犯（fàn）哪些错误（wù）？
