招聘（pìn）人才最（zuì）关键的（de）就是面试环节，也是最难的环节，不仅难在察言（yán）观色上，更难在主考官的谈话（huà）艺术和掌控（kòng）技（jì）巧上。本篇我们（men）就（jiù）一起来对这种言语交锋中的智慧进行（háng）思辨，以便（biàn）考官能游刃有余、从容（róng）应对各类高人牛人，识才而不失才、得才而不得（dé）豺。

　　一、位势（shì）差异

　　一般来说，应试者（zhě）处于求职的地位（wèi），必然有一（yī）种（zhǒng）被动的（de）感觉，相对比（bǐ）较弱势（shì），而考官就比较主动，可（kě）以任意对来者发问，按照自己（jǐ）的需求来了解（jiě）应试者的（de）各种信（xìn）息，这就是位势差（chà）异。

　　正因为如此，考官往往（wǎng）容易（yì）显（xiǎn）得高高在上，甚至像在菜市场砍（kǎn）价一样对付人才，这样（yàng）就很容易伤害人才，无（wú）意识地（dì）流露出消（xiāo）极的信息（xī），也极有可能不自（zì）觉地关上了企（qǐ）业大门或者关（guān）闭了来（lái）者的心扉，这是很（hěn）危险的。所以，这个时候，当（dāng）你感（gǎn）觉应试者极有（yǒu）可能是你需要的人才的时候，在面相（xiàng）、声（shēng）音（yīn）、举止等方面都有不错的感（gǎn）觉的（de）时候，一定要（yào）放（fàng）下自己的身段与架子（zǐ），跟应试者（zhě）平起平坐（zuò），用智慧的语言、拉家常的方式打开对方的（de）话匣子，从而了解你需（xū）要掌握的信息，并及时分析、判断、提炼（liàn）出来。面对（duì）高人牛人，更需要考（kǎo）官（guān）谦卑的智慧与心态。

　　但是，面试（shì）中（zhōng）的情（qíng）景不（bú）都是这样，有的时候位势会完全颠倒（dǎo），这是（shì）我们（men）要思辨的重点。可能是考官（guān）自己稳不住阵脚，把握不了（le）分（fèn）寸，变（biàn）得好象有（yǒu）点低（dī）贱（jiàn）；可能是人力资源（yuán）专家面试专业工作者，被人认为无知、被来者看低了，甚（shèn）至出现愚弄考官的情（qíng）形；可能（néng）是（shì）来者自（zì）恃（shì）才（cái）高八斗，把自己看成（chéng）是皇帝（dì）的（de）女（nǚ）儿（ér），过（guò）分（fèn）高调（diào），把“找婆家（jiā）”当成了“选女婿”；可能是来者曾经确实有过（guò）辉煌（huáng）的历史，不（bú）得不寻（xún）找平台施展自（zì）己（jǐ）的才（cái）华，却又（yòu）活在过去的（de）时空（kōng）而放不下自己的尊严（yán），故意摆出“老子天下第一”的架势，希（xī）望马上得到这份工作（zuò），还要假装自己有（yǒu）资格挑三拣四。凡此种种，都（dōu）需要考官有超（chāo）人的智慧，用谈话的艺（yì）术和（hé）控场（chǎng）技巧，来（lái）扭转（zhuǎn）这种局势，而不能因为自己的能力和智（zhì）慧（huì）有限，简单粗暴地结束面试，失（shī）去（qù）那些确实值得你珍惜又值得花精力栽培的好苗（miáo）子。

　　二、谈话艺术（shù）

　　谈话（huà）的目的是为了沟通，考官首先要将自（zì）己的价值观（guān）清晰地告诉应（yīng）试者，先做（zuò）一（yī）个铺垫与引（yǐn）导，以免接下来（lái）的对话海阔（kuò）天空（kōng）漫（màn）无边际。沟通的目的是（shì）为（wéi）了渐行（háng）渐近，达成共（gòng）识（shí），也就（jiù）是（shì）在接纳别人的时候达到被别（bié）人肯定（dìng）与认同，所以考官要逻辑清晰、循序渐进，不时表示点头（tóu）认（rèn）可，又发出（chū）新的（de）问题进行追问。沟通的境界是心与心（xīn）相连，所以谈（tán）话的时候切不可随意敷衍或者言不由衷，要不断地调换（huàn）位置思考，找（zhǎo）认同（tóng）里的疑（yí）问，达疑（yí）问后的（de）认（rèn）同。

　　一个考（kǎo）官无（wú）论是专业工作者还是人（rén）力资源专（zhuān）业（yè）工作者，能不（bú）能（néng）被应试者刮目相看、肃然起敬，关键就在于你的表达是不是（shì）能够帮助（zhù）人启（qǐ）迪智慧与（yǔ）人生，能不能（néng）有（yǒu）效地根（gēn）据来（lái）者的（de）特质指导他应该成长的方向和注意事项。要做到这样，考（kǎo）官必须对（duì）工作岗位（wèi）的（de）素质特征要求了如指掌（zhǎng），对（duì）来者（zhě）的（de）特质能（néng）够迅速判断，帮助来者自己分（fèn）析判断是否匹配或（huò）者存在（zài）什么（me）差距（jù），特别是一个活生生的（de）个体，在未来的人生（shēng）道路上该克服什么（me）、加强什么，能一针（zhēn）见血地指出来，并且能让人心服（fú）口服，这就自然把一个需（xū）要的人吸引过来，让一个不适合的人自己知难而退（tuì），并且心存感激（jī）和（hé）尊敬。

　　当然，一个不合适（shì）的人来（lái）到考官（guān）的面（miàn）前，最后自己感（gǎn）觉能力欠缺而退了（le），考官不是（shì）简单地应付说再见，而要（yào）再强调其可以进步（bù）的阶梯和方（fāng）向（xiàng），并像对待自己的亲弟弟妹妹一样帮助他规（guī）划未来的职业生涯规（guī）划（huá）。这样的谈（tán）话艺术，使即（jí）将入职的人永远尊（zūn）敬你，使现在不得（dé）不放弃的人感激你（nǐ），成为（wéi）朋友，甚至（zhì）在将来（lái）你需要的时候，他会毫不（bú）犹豫地跟随（suí）你。

　　对（duì）付高人牛人，谈话艺术特别需要（yào）注入智慧的成分。智（zhì）慧就（jiù）是认识事物本质的能力（lì）、把握（wò）时（shí）机（jī）的能力、判断是非的能力。只要考官（guān）能恰到时机地对高人牛人的（de）语言进行总结分析，说给他听，让他接受（shòu），你的谈话才有（yǒu）份量、占到先机，让高人牛人不可小看考官并（bìng）开始检视自我。

　　比如，当一（yī）个人频繁跳槽而又总是说东家不好（hǎo）说自己如何出色的时候，你可以告诉他：“你很有专业能力，我能感觉得出（chū）来（lái），但（dàn）你最欠缺的就是谦（qiān）卑的态度、自我反省能力、自我批（pī）判能力（lì）。一个（gè）人能不（bú）能成功，很大程度上取（qǔ）决（jué）于（yú）自身对环境的适应能力，你要是（shì）能改进这个毛（máo）病，必定前途无（wú）量（liàng）”；

　　当一个（gè）人滔滔不绝表达（dá）自己（jǐ）如何（hé）专（zhuān）业并做出过很多贡献的时候，你告诉他（tā）：“你的能（néng）力的确让人佩服，而且很有责任心，但你缺乏人（rén）生的使命感，始终不知（zhī）道自己这一辈子要（yào）做什么，你（nǐ）必须（xū）把这个问题搞清楚（chǔ），将自己定位（wèi）准确（què），你的（de）专业才华才不至于在贡献中浪（làng）费”；

　　当一个人的表达重复（fù）罗嗦的时候（hòu），你告诉他：“你的能力没有问题，但你（nǐ）十分欠缺抽象的（de）概念思维能（néng）力和思（sī）辨能力，逻辑不清楚，抓不住要点，不善于（yú）总结提（tí）炼，这（zhè）是你急于要（yào）提升的方面”；

　　当一（yī）个人口口声声（shēng）说（shuō）要（yào）换工作（zuò）挣（zhèng）更多的钱的时候，你（nǐ）告诉他：“工作（zuò）不是（shì）完全为了挣钱，工作的目的是（shì）创（chuàng）造价（jià）值，有（yǒu）了价值（zhí）就会有价格，这就（jiù）是工资，当（dāng）然（rán）工资是会围绕价值波动的（de），关键还是（shì）看（kàn）你（nǐ）能创造多少价值（zhí）”；

　　当一（yī）个人希望从事管理（lǐ）工（gōng）作，你就问他一个合格的中高层管（guǎn）理者应该具备什么（me）样的素质特征，他答不上来你就告诉他；

　　当一个人谈专（zhuān）业工（gōng）作（zuò）而（ér）你不擅（shàn）长，你就问他如果做这（zhè）个专业工（gōng）作的（de）事（shì）业规划，一般都（dōu）会有（yǒu）问题，你就告（gào）诉他从目标、步骤、策略出发来谈（tán）；

　　当一个人大谈专业你跟他讲（jiǎng）多重T型知识结（jié）构；

　　当一个人跟你狂妄你跟他讲谦卑；

　　当一个人跟你讲知识与学历，你告诉他学历不等于学问、知（zhī）识（shí）不等于智慧；

　　当一个人讲上司（sī）不（bú）好你跟他讲（jiǎng）服从与执行力（lì）；

　　当一个人跟你说能为企业立即（jí）挣（zhèng）多少钱（qián），你跟（gēn）他（tā）讲团队和（hé）价值创造（zào）；

　　当一个（gè）人（rén）跟你说被小人（rén）陷害，你跟他说高人贵人小（xiǎo）人（rén）情人（rén）都是（shì）成功的要（yào）素；

　　当一个人显得很精明总是要占（zhàn）上峰（fēng），你跟（gēn）他说赢（yíng）家的特质（zhì）是（shì）弱智的表情、谦（qiān）卑（bēi）的心（xīn）态、舍得的心胸、热情的个性；

　　当一个人目中无人藐视一切的时（shí）候，你（nǐ）跟他说做人比做事重要；

　　当（dāng）一个人（rén）做人极受（shòu）尊重但缺（quē）乏专业能力的时（shí）候，你跟说（shuō）他在（zài）这个（gè）岗位（wèi）做事（shì）比做人重要……

　　既（jì）然谈（tán）话（huà）是艺术，语调（diào）很重（chóng）要，一定（dìng）要把强调（diào）的重点说清（qīng）楚。而且，要根据人的个性来进行演（yǎn）绎，有（yǒu）的人需要铺垫，有的喜欢一语（yǔ）中的（de）。该直说的（de）不（bú）要（yào）掖着，该拐弯的不要直（zhí）捅。这样对待高人牛人，没有一个（gè）不会对你佩服得五（wǔ）体投（tóu）地的，谁（shuí）还敢再（zài）牛（niú）得起来？

　　三（sān）、掌控技巧（qiǎo）

　　摆正了（le）位置（zhì）并时刻（kè）换位思考，正确（què）地（dì）运用了谈（tán）话艺术，面试（shì）基（jī）本上是成功的。但有时候（hòu）会出（chū）现意想不到的情形，如出现（xiàn）冷场（chǎng）、被牵着（zhe）鼻子（zǐ）、偏离了主题，这时候就需要考官（guān）有很（hěn）好的控场技巧（qiǎo），就（jiù）类似于主持人总能（néng）很好地把握现场的氛围一样，让面试过程轻（qīng）松、愉（yú）悦、简单、高效。

　　冷场（chǎng）的出现（xiàn）一般是应试（shì）者（zhě）出现了心（xīn）理抗拒、胆怯或者失（shī）去意愿造成的，主要的（de）原（yuán）因还是（shì）考官（guān）错（cuò）误地传递了信息或者（zhě）传递的信息被人错误地接纳。这个时候，如果你根本（běn）看不上来者，就此了结，如（rú）果还比较欣赏这个人才，在一对一的情形，就用（yòng）轻（qīng）松（sōng）幽默的故事暖场一下，把气氛活跃起来，消除误会或（huò）抵触情绪；在多对一的（de）情形，主考（kǎo）官就要发话，让应试者先退场，大家商（shāng）议一下，再考虑是否继续谈话。

　　面试被来者（zhě）牵住（zhù）鼻子，这是很愚蠢的面（miàn）试，不会有成功的结果。因为，要不是来者看不（bú）起（qǐ）考官、看不起企（qǐ）业，没有结果，就是（shì）人来（lái）了以后，迟早还会离开（kāi）。所以（yǐ），这（zhè）个时候，考官或者直接刹车，用上面的谈话（huà）艺术找出问题（tí），牵住（zhù）来者的鼻子，或者（zhě）就（jiù）干脆宣布面试就此结束，告诉他需（xū）要等待大家的复议才（cái）有结果（guǒ），实（shí）际上此刻就赶紧从内心放弃，因为你驾御不了这个人（rén）。

　　当应试者滔滔（tāo）江水（shuǐ）不停又偏离（lí）主题的时候，考官要立即出（chū）来（lái）控（kòng）场。这比较简（jiǎn）单：“你的表达（dá）我非（fēi）常赞同，但有一（yī）个疑问，刚才你提到（dào）这个问题，我想请你再逻（luó）辑地讲明（míng）白一点”，这时（shí）起（qǐ），你（nǐ）可以根据他（tā）说的关键语适时不（bú）断地追问，他的（de）口水就会少了，你就（jiù）可以判断真伪。因为我们说言多必（bì）失就（jiù）是这个道理，一个滔滔不（bú）绝的人，不是（shì）想蒙混过关，就是想回（huí）避主题。了解这点，就知道如（rú）何把这个场（chǎng）面（miàn）牢（láo）牢地控制住了。控场（chǎng）的（de）关键，就（jiù）是考官要能够迅速分析面（miàn）前的人，并（bìng）及时地对他做出评价，从人品的（de）角（jiǎo）度、态度的角度、知（zhī）识的角度、智慧（huì）的角（jiǎo）度，直接说出来，这样就不会出现问题（tí），让应试者高（gāo）度集中注意力（lì），跟着考官的思维快速（sù）转换并对答如流。

　　总而言之，我们必须明白，人是企业最宝贵的资源（yuán），就（jiù）跟自己（jǐ）的（de）老婆（pó）孩子一样，要不就不要（yào），要了就必须负责到底（dǐ），所（suǒ）以（yǐ）一定要在面试的时候，充分发挥考官的‘B超（chāo）’功能，切不可（kě）病从口入、后患无（wú）穷。还（hái）是（shì）我在《思辨企业选人哲学》里说的（de），我们（men）尽量不要使用高人牛人，因为这类人往（wǎng）往IQ很高，CQ、EQ、AQ都比（bǐ）较低。而IQ高（gāo）的人（rén），往往重功利、爱计较、不合群、自（zì）清高、不忠诚、难领导、较（jiào）冷漠、不舍得、总记仇、钻死角、好较劲，往（wǎng）往是（shì）豺不是才，在企业难以（yǐ）有较好的表现。人才，匹（pǐ）配适应就是最好。