发（fā）廊业绩的流失有（yǒu）很多方（fāng）面原因（yīn），有很多角度可以探讨，今天（tiān）我们主（zhǔ）要从发型师的角度来解读（dú），希望（wàng）对你有所启发。

一家（jiā）店里最基础的项目有洗吹、洗剪（jiǎn）吹、烫染。

一（yī）、洗吹

洗吹这个环（huán）节最容易被发廊老板忽略，因为洗（xǐ）吹项目大部分都是赔本，除去房租（zū）、水电、发型师（shī）和助理的工资提成，一般都（dōu）远远低于平均客单（dān）价。这也是（shì）发廊老板不太重视的根本原因（yīn）。

可是，我们有（yǒu）没有回（huí）过头来（lái）想：“大（dà）部分客人（rén）第一次进店消（xiāo）费的是什么项目？”……答案是洗吹！

因为大部分客（kè）人一（yī）般不敢把头发轻易交给不熟悉（xī）的发型师去剪、去烫、去染，她（tā）们一般都（dōu）会区（qū）试探（tàn）一（yī）下，去一家发廊（láng）先洗（xǐ）个头、吹个（gè）头（tóu）发（fā），看看这家发廊的服务态度（dù）如何？看（kàn）看这家发（fā）廊发型（xíng）师的（de）技术水平如何？

而我们很多发型师（shī）往往就死在这里，一看客人（rén）是进来吹（chuī）头（tóu）发的，脸拉的比马脸还长，手上拿着风筒，心里却（què）在骂人，“吹（chuī）、吹、老子吹死你！”恨不（bú）得让客人早（zǎo）点滚（gǔn）蛋。顾客其实并不是傻（shǎ）子（zǐ），你有没有用心在帮她吹（chuī）头（tóu）发（fā），她不可能感觉不到。

更关键的是……一个很（hěn）重要的观念被（bèi）发型师忽（hū）略了！

吹风赚的是客（kè）人（rén），而（ér）不（bú）是业（yè）绩！

因为在大部分客人的脑海里（lǐ），有一个认知（zhī）的（de）误区……那就是（shì）她们认为吹风技术好的（de）发型师剪（jiǎn）发和烫染技术通常（cháng）一定都会很好。

如果（guǒ）10个新客人经过你的吹（chuī）风服务，有8个客人认可你的技术，是不是意味着交给你裁剪（jiǎn）和（hé）烫染的机会增加（jiā）了80%。

如果因为你的（de）态度或者吹风技（jì）术水平，10个新客（kè）人只有2个认（rèn）可你，是不是意味着（zhe）你可能（néng）失去（qù）80%的裁剪和烫（tàng）染机会。

另外一个（gè）重要的原因就是发型师的意识：

大（dà）部分（fèn）发（fā）型师会犯（fàn）一个严重的（de）错误……那就是（shì）惯性思维，认为顾客今天来店（diàn）里消（xiāo）费洗吹就是（shì）洗吹，不可能（néng）产（chǎn）生其（qí）他消费。

其实客人（rén）吹头（tóu）发的目的（de）是（shì）什么？是（shì）不是为（wéi）了发（fā）型更加漂亮？

既然是为了发型漂亮，是不是意味着适当的修剪可以让发型更加容易打理？只要你能（néng）够把握（wò）沟通的尺度和正（zhèng）确的方法，在你为她吹风服（fú）务的过程中（zhōng）顺便给她（tā）讲（jiǎng）解一下你对她（tā）发型的一些专业见解，只要你的发型设计（jì）知识足够专业，总有一（yī）些客人会认同（tóng），并（bìng）和你产（chǎn）生强烈（liè）的（de）共鸣，即使这次可（kě）能她真的没有时间修剪，是不是意味着（zhe）她对（duì）你产生了深刻（kè）的印象，下次还有机会！

如果一天有5个客人找你吹风，你（nǐ）能变出1个剪发，每个月是不是多了近30个剪发（fā），每个客人（rén）算增加20元业绩，一个月是不（bú）是多了（le）600元业绩，一年是不是多了（le）7200元业（yè）绩，等于多了（le）2000元工资收入。

小结：吹风环节业绩流失有（yǒu）三个原因：

1、 发型师（shī）的对待客人态度（dù）；

2、 发型师本（běn）身的（de）吹风技术；

3、 发型师（shī）吹变剪的沟通（tōng）能力。

二、洗剪吹

洗剪吹（chuī）这个（gè）环节占整个流失业绩的80%！

大部（bù）分发廊为什么一直（zhí）客流（liú）量不足（zú）？为什么一直客流量不稳定？大（dà）部（bù）分发型师为什么单（dān）调客（kè）不多？基本上都是剪发这个环节（jiē）出了问题！

如果（guǒ）一个（gè）发型师一个月能积累30个指（zhǐ）定客，一年12个月能积累300个指定客，请问他还（hái）需要轮（lún）牌吗？如果他（tā）原（yuán）来的剪（jiǎn）发价格是40元，是不是（shì）意味（wèi）着（zhe）他的剪（jiǎn）发价可以提升到50元了，即使20%比（bǐ）例的客（kè）户因为（wéi）涨价而流失，但他的（de）业绩是不是还是没有（yǒu）下（xià）降？反（fǎn）而客户的质量和忠诚度更（gèng）加（jiā）高了，业（yè）绩也（yě）更加稳定了（le）！

所以，洗剪吹环节（jiē）业绩流（liú）失（shī）的（de）第一个原因是裁剪技术（shù）！

第二个原因就是发型师的观念，什么（me）观念（niàn）？

据我在发（fā）廊一线观察（chá）这么（me）多年，我发现（xiàn）很（hěn）多发型（xíng）师（shī）有这样一个普（pǔ）遍现象，本来想向客人销（xiāo）售（shòu）一个烫染项目，结（jié）果遭（zāo）到客人的拒绝，一旦遭到拒绝，很多发型师要（yào）么就（jiù）是死（sǐ）缠（chán）烂打，要么就是给客人脸（liǎn）色，接下来的服务态度（dù）让（ràng）客（kè）人大跌眼（yǎn）镜！

客人（rén）是来店里消费的，她不是（shì）太接（jiē）受你强大（dà）心理压力攻势的，她不（bú）是来受你气的（de），她不是来（lái）你家发廊（láng）看你的脸色（sè）的（de）。

我们没有推（tuī）荐成功我们的烫染（rǎn）项目（mù），为什么不从（cóng）我们本（běn）身的沟通方式（shì）去找（zhǎo）原因？为（wéi）什么（me）我（wǒ）们不去思考我们的这次沟（gōu）通到底（dǐ）是（shì）哪个环节出了问题？客（kè）人不接受我们烫染（rǎn）的项目真实的原因究竟在哪里？……

如果我们一（yī）味（wèi）地拿错误的方式去（qù）沟通，如果我们一遇到（dào）拒绝就给客（kè）人脸色看（kàn），如果我们一遇（yù）到拒绝（jué）接下（xià）来（lái）的服务态度就180度（dù）转（zhuǎn）弯，请问：我们会伤害多少客户？我们会损（sǔn）失多少让别（bié）人接受我们（men）的机会？最终我（wǒ）们会损失和流失（shī）多少业绩？

第三个原因就是发型（xíng）师的意识。

仔细去观察，发廊里（lǐ）的发型师（shī）通常有这（zhè）么两种人，一种是（shì）打死都不愿意开口，一种是口（kǒu）才（cái）好像非常好，说的（de）神乎其神。

第一种发型师（shī）要么是（shì）性格内向，要么是曾经（jīng）受过很多打击（jī），从（cóng）此再也不敢开口；久而久（jiǔ）之……吹就是吹、剪就是（shì）剪，烫染项（xiàng）目80%就是等店里（lǐ）的（de）轮牌（pái）。

第二种发型师看起（qǐ）来好像口才很好，一拉（lā）起家常来好像天南地北，什么都能吹、什么都能（néng）侃（kǎn），唯独就是没有重点，一旦开口让客人做烫染（rǎn）项（xiàng）目（mù）的时候（hòu），客人（rén）还是拒绝。

真正专业（yè）的销（xiāo）牌（pái）高手是（shì）什么？……话不一定很多，但只要（yào）一开口，句句都是（shì）针针见血（xuè）！（今天在这（zhè）里暂时（shí）不探讨（tǎo）……以后有（yǒu）机会分（fèn）享（xiǎng））

如果（guǒ）你（nǐ）有一套正（zhèng）确（què）的沟通（tōng）流程，每10个剪发（fā）客人，变出1个烫染项（xiàng）目，一个月下（xià）来多变15个烫（tàng）染项（xiàng）目（mù），平均（jun1）每个算多（duō）出100元（yuán）业绩，一（yī）个月也（yě）可以（yǐ）增加1500元业绩，一年下来就是（shì）18000元业（yè）绩。

三、烫染

烫染版块是（shì）很多（duō）发廊业绩（jì）的命脉，对专（zhuān）业店来说几乎占了发（fā）廊（láng）整体业绩的50%以（yǐ）上。烫染这个版块也是业绩（jì）流失、客（kè）人流（liú）失（shī）最多的环节。

仔细回忆一下你家发廊的烫染客人：“有多少客人是进来直（zhí）接指定某一个发型师（shī）的？有多少（shǎo）客（kè）人是因（yīn）为朋友转介（jiè）绍（shào）来（lái）的？有多少（shǎo）客（kè）人是因为你（nǐ）的特（tè）价活动才（cái）进来（lái）的？……这（zhè）几（jǐ）种情况各占的比例分别是多少？”

很多发（fā）型（xíng）师为什么烫（tàng）染客（kè）人（rén）没（méi）有几个回头（tóu）客？

烫染技术是（shì）占了相当一部分原因！

如果没有过硬（yìng）的烫染技术功底（dǐ），你搞活动的频率越高，你家发廊（láng）客人流失的越多！

如果（guǒ）没有过硬的（de）烫染技术功底（dǐ），你收（shōu）费的价（jià）格不敢抬高（gāo），你（nǐ）永远停留在低价的误区！

如果没有过硬的烫（tàng）染（rǎn）技术功底，你烫一个死一个，烫的越多负（fù）面口碑传播的越快！

这是（shì）排在第一的（de）原因！

另外第（dì）二个，除（chú）了（le）烫（tàng）染技术之外，发型师在（zài）烫（tàng）染流程的意识上面也最容易犯巨大的错误！

在很多发廊有一个奇怪的现象：发型师和（hé）客人一谈完（wán），把客人领到烫染区，基本上就不怎么管（guǎn）了，上药水、看软化、上定型，基本上由（yóu）技（jì）师全包（bāo）了！

我经常会（huì）问发型师：“你把头（tóu）发交给技师，请问他知道你裁剪的角（jiǎo）度吗？请问他知（zhī）道你提（tí）拉发片（piàn）的角度吗？”，如果技师连你裁剪提拉（lā）发片的角度都不知道，他上药水（shuǐ）的角度能正确吗？最终从哪（nǎ）个（gè）地方（fāng）弯（wān）、从哪个地方卷的（de）效果能出来吗（ma）？

虽（suī）然你（nǐ）可能比（bǐ）较忙，但再（zài）怎（zěn）么忙，关键的技术（shù）环节你不去（qù）掌控的话，你烫发（fā）最终的效果（guǒ）如（rú）果和你（nǐ）所描绘的大相径庭，你的客（kè）人能满意（yì）吗？

第三（sān）个重（chóng）要的原因（yīn）取（qǔ）决（jué）于（yú）发型师（shī）对价格（gé）的把握……

在谈价格方面有很多学问，今天在这里也不是我们探讨的（de）重点，但有（yǒu）几（jǐ）个观念非常重（chóng）要！

1、如果是剪发客变成烫染项（xiàng）目的，价格尽可能不要报太高，因为客人对你还不是很信任的时候，尽量让她感受到物超所值（zhí），感觉你真的是在帮她（tā），而不仅仅是赚她的钱；

2、如果是进店咨询烫染（rǎn）价（jià）格的，不（bú）要（yào）轻易（yì）报价（jià），要（yào）用尽一切方（fāng）法去了解和判断（duàn）她（tā）消费的（de）实际能力和水平，再报给（gěi）她一个心理能（néng）承受的（de）价位（wèi），适（shì）当的超出一点（diǎn）点没有关系，但不能太高，更不能有宰客的心（xīn）理；

3、对指定（dìng）你（nǐ）设（shè）计发型的客人可以适当的拉高一（yī）下价位，毕（bì）竟她对你信任的程度相对较高，这个时候（hòu）最好能送一些辅（fǔ）助的（de）项（xiàng）目（比（bǐ）如烫后护理（lǐ）、造型产品），目的是让她（tā）感（gǎn）觉超值，感觉占了便宜，感觉你对她非常重视。

今天就和大家探讨到这里，希望对你有些帮助！