美容院发展越来越多样化，那（nà）么美（měi）容师如何（hé）利用有限的沟通来（lái）创造业绩呢？如今美容行业竞争（zhēng）越来越趋于白炽（chì）化（huà），如（rú）果能够（gòu）很好的（de）与顾客沟通，便就是获一（yī）法宝，业绩就会源源不断（duàn）了。

　　通常情况下，当顾客走（zǒu）进店里，美容师（shī）可（kě）与其沟（gōu）通的机会只（zhī）是（shì）有限的几（jǐ）分钟，而恰恰（qià）就在（zài）这短短的几分钟，有（yǒu）的美容师让（ràng）顾客满意地（dì）进行了消费，而（ér）有的美容师却（què）只能（néng）眼睁（zhēng）睁看着（zhe）销售机会从身边溜走（zǒu）。这其（qí）间的秘（mì）密就在于，前者比后（hòu）者知道（dào）怎（zěn）样更好地（dì）用有限的沟通来创造无限的业绩（jì）。

　　一、顾（gù）客到底想要什么

　　美（měi）容师要（yào）想在有限的时间与顾客进行（háng）有效的沟通，就必须保证自己所（suǒ）讲（jiǎng）的每一句话都能（néng）被顾客（kè）接受和认可（kě），这就要求（qiú）美（měi）容（róng）师首先（xiān）要充（chōng）分（fèn）了解顾客的心理需（xū）求。那么顾客到底想要什么呢？

　　大家都知道，决定人们消费行为的常常是某种潜在的心理需求。举个例子：想买（mǎi）车的人其实是想买地位和身份，想买房的人其实是想买（mǎi）家庭的温（wēn）暖，想买手机的（de）人（rén）其实是想买方便，而想买化妆品或经常光顾美容（róng）院（yuàn）的人呢？其实是想买（mǎi）到美（měi）丽。所以，在美容师开口之前（qián），一定要（yào）清楚顾（gù）客光顾的真正目的是（shì）想获得（dé）美（měi）丽。这样，你就不会（huì）在顾（gù）客刚进门的时候就一味的向她推荐店里正在促销打（dǎ）折的低假产品，也不会在推荐遭（zāo）到拒绝后（hòu），暗自咒骂她是小气鬼或根本没有消费能力了（le）。可以（yǐ）说，所有能走（zǒu）进（jìn）美（měi）容（róng）院的（de）顾客原本（běn）都有进行消费的可能，之所以有的没有消费，只能（néng）怪美容师没有好好地与之沟通，从而不（bú）能很好（hǎo）地把握他们的心理需求。

　　二、如何抓住最初的60秒

　　其实这一点十分微妙，往往（wǎng）全凭感觉（jiào），因（yīn）为（wéi）几乎在所有顾（gù）客身上都存在着理性（xìng）和感性相互矛（máo）盾的对立（lì）面。买（mǎi）与不（bú）买，恰恰就在于她内心深（shēn）处的一念之差（chà）。对于那些消费目的很明确的（de）顾客来说，往（wǎng）往来店之前已经确定（dìng）了想要的消（xiāo）费项目，那么，美容（róng）师（shī）要做（zuò）的就是先问清楚她的目标，然后在（zài）此基础上，配合她的理性思（sī）考方（fāng）式，向她（tā）推（tuī）荐（jiàn）产（chǎn）品（pǐn）或项目，而对于那些（xiē）只是随意看看的顾客（kè）来说，决定其是（shì）否消费完（wán）全出于感（gǎn）性（xìng），对这样的顾客，如（rú）果不能在（zài）最初的60秒内给她留下好印象，成交的（de）可能性（xìng）就不（bú）是很（hěn）大了。

　　据心理学家，行为学家（jiā）以及人际关系学家的（de）综（zōng）合（hé）测试（shì）表明，有下列几项因素潜移（yí）默化（huà）地影（yǐng）响着美容师（shī）在最初的60秒给顾客（kè）留（liú）下的（de）第一印象：

　　*形象（xiàng），包括服（fú）装、发型发色、肤质肤色等。

　　*表情，亲切和蔼并带（dài）有诚意是最重要（yào）的（de），

　　*表（biǎo）达（dá）方式，同样的意思用不同的表达方式说出来，效（xiào）果（guǒ）是截然不同的。

　　*语调，应尽量柔和，力度（dù）要适（shì）中。在（zài）大城市中最好使用标（biāo）准语言，尽（jìn）量（liàng）不（bú）要用（yòng）方言。

　　*动作（zuò），修养及亲和力是从举手投足（zú）间无意泄露的。

　　有的美容师或销售人员正（zhèng）是由于不注意细节（jiē），结果经常出现还没与顾（gù）客谈（tán）到正题就被一（yī）口拒绝的情形。当然，虽（suī）说（shuō）美（měi）容师没有必要（yào）为了（le）销（xiāo）售而刻意学着（zhe）去讨顾客喜欢，但我们却要清楚（chǔ），任（rèn）何（hé）产品或项目都无法亲自开口说话（huà），美容师的所作所为潜在地代（dài）表着产品和企（qǐ）业形象与（yǔ）信誉，如果顾客从心理就先不愿意接受美容师，也就根本（běn）不（bú）会（huì）接受她的任何推荐。